LEON Unternehmensberatung – Vertriebsstrukturen & Vertriebsprozesse

Ausgangspunkt ist die Analyse veränderter Rahmenbedingungen und die Konsequenzen für Ihr Unternehmen. Es gilt, den strategischen Rahmen darauf auszurichten und die Erreichung der Vertriebsziele in der Langfristplanung abzusichern und neue Chancen aufzuzeigen. Dabei ist die Vertriebsorganisation - also die Hersteller/Großhandelsebene und die Einzelhandelsebene - an die neuen Anforderungen anzupassen.

Hersteller/Großhandelsebene

Wir unterstützen Sie in der Planung und im Einsatz von Vertriebsstrukturen mit Handelspartnern, Filialen und Key Account Management, in der Planung von Vertriebsnetzen und in der Vertriebsbesetzung sowie in der Vertriebsunterstützung und -steuerung.

kleines Bild Grafik Neuausrichtung der Vertriebsorganisation

Eine beispielhafte Vorgehensweise kann folgendermaßen aussehen:

  • Phase 1: Vision
    • Beschreibung des Wettbewerbs- und Marktumfeldes
    • Analyse der Unternehmensposition
    • Entwurf alternativer Vertriebskonzepte
  • Phase 2: Strategie
    • Überprüfung der Vertriebsstrategie
    • Erste Vertriebswegekostenanalyse
    • Grobes Aufzeigen struktureller Auswirkungen
  • Phase 3: Prozess und Organisation
    • Identifikation der Kernprozesse und Abgleich mit laufenden Projekten
    • Überarbeitung der Aufgabenverteilung zwischen Zentrale/Vertriebsorganisation
    • Detaillierung der Arbeitspakete
  • Phase 4: Implementierung
    • Erarbeitung von detaillierten Umsetzungsplänen
    • Steuerung und Begleitung der Umsetzung

Einzelhandelsebene/Retail

Auf der Einzelhandels-Ebene konzentrieren sich Beratungsansätze vornehmlich auf die kundenrelevanten, erlössteigernden und markenprägenden Vertriebsprozesse bei einem Vertragspartner:

In einer ersten Phase gilt es, die Unterstützungsleistungen des Herstellers systematisch zu erfassen und auf Kunden-, Erlös- und Markenrelevanz zu untersuchen. Gegebenenfalls sind ergänzende Instrumente und Werkzeuge zu erarbeiten. In einer zweiten Phase wird - ausgehend von einem Rolloutplan - bei den Vertragspartnern auf Betriebsebene eine Ist-Analyse durchgeführt und alle Prozesse werden detailliert durchleuchtet. In einer dritten Phase werden auf Betriebsebene Ergebnispotenziale identifiziert und Sollprozesse abgestimmt.

Je nach Ausgangslage unterstützen wir Sie phasenspezifisch. Dabei ist es unser Ziel Sie umfassend zu unterstützen, dass Sie in der Lage sind alle geplanten Maßnahmen eigenständig umsetzen zu können.


Icon für Seite drucken     Pfeil nach oben

 

© 2004-2013 LEON | München | www.leon-unternehmensberatung.de | info@leon-unternehmensberatung.de